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顾客就会有一种不断失去自己财物的沮丧
发布时间:2019-04-17 18:27 浏览次数:

  顾客到商店买水果糖,告诉售货员买一斤。售货员在身后的水果糖箱子里抓一把糖放在秤上称,同样一斤糖,但是不同的称法对顾客心理会产生不同的影响。如果售货员放到秤上的这一把糖不到一斤,他就会不断往上添,每添一点,顾客心中的喜悦就会随之增添一分,以为自己得到了额外便宜。相反,如果售货员放到秤上的糖多了,那么,他每往下拿一点,顾客的心就会随之收紧一点,以为自己在不断吃亏。

  最后的结果同样都是一斤糖,为什么开始时的增添和减少对顾客心理造成如此不同的差异呢?从人性的角度讲,顾客认为售货员身后箱子里的糖是商店的,多少和自己无关,但是一旦售货员把商店里的糖放在柜台的秤上,顾客就会在潜意识中觉得这些糖已经属于自己了。因此,售货员每从箱子里继续拿糖不断放到秤上,顾客就会有一种不断意外收获的惊喜,相反,售货员每从秤上继续拿糖不断放回到箱子里,顾客就会有一种不断失去自己财物的沮丧。

  这个事例说明,人永远生活在自己的感觉里,人类的认知才是人类的唯一真实。人类总是善于制造想象,因为从本质上讲,人类天生有一种回避真实的心理倾向,对真实的天然回避心理产生了想象。

  启示:当我们完成了销售后,你能不能额外增加一些惊喜给顾客呢?能像老朋友一样关心你的顾客吗?

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